Коммерческий директор (FMCG, дистрибуция, экспорт)

Strawberry House — производитель ягод в бельгийском шоколаде. Мы создали в Узбекистане категорию, которой до нас не существовало: свежая клубника в шоколаде как премиальный подарок и замороженная ягодная линейка для розницы.

Ташкент, Самарканд, франшизы в Фергане, Андижане и Намангане. Более 200 сотрудников. Собственное производство и логистика. Экспорт — Таджикистан и Казахстан, на очереди Кыргызстан; переговоры идут с Россией и Азербайджаном.

Мы ищем коммерческого директора, который возглавит весь коммерческий блок компании и приведёт её к следующему масштабу.

Периметр — вся коммерция, а не один канал. Дистрибуция, розница, сети, HoReCa, регионы, экспорт, подарочное направление, маркетинг B2C. Это позиция №2 в компании по коммерческому влиянию.

Зона ответственности

Frozen-направление и экспорт — с первого дня:

• дистрибьюторская сеть: отбор партнёров, условия, контроль, развитие;
• традиционная розница: покрытие, маршруты, полевая команда, полка;
• Modern Trade и федеральные сети: листинг, условия, ротация, промо;
• HoReCa и специальные каналы;
• региональные продажи по всей республике;
• экспорт в СНГ: партнёры, условия, валютный контроль, логистика;
• управление дебиторской задолженностью и платёжной дисциплиной канала;
• сеть морозильного оборудования: размещение, окупаемость, холодовая цепь;
• планы по выручке, валовой и операционной прибыли направления.

Ключевые компетенции:

• построение, а не поддержание — вы запускали дистрибуцию с нуля или перестраивали её после провала, а не принимали работающую машину;
• две школы продаж — традиционная розница (покрытие, маршруты, полка, полевая дисциплина) и Modern Trade (переговоры с сетями, экономика условий, листинг). Нужны обе;
• деньги, а не отгрузка — кредитная политика, лимиты, стоп-листы, работа с просроченной задолженностью, дни оборота дебиторки;
• управление через приборы — вы называете метрику, формулу и источник данных, а не оценочное суждение;
• P&L и юнит-экономика — читаете отчёт своего направления, считаете экономику клиента и канала, а не только маржу продукта;
• удалённое управление регионами — контролируете то, чего не видите глазами;
• кадровые решения — нанимаете, растите и расстаётесь вовремя, без затягивания.

Подарочное направление и маркетинг B2C — с четвёртого месяца:

• розничные продажи и онлайн-канал;
• корпоративные и B2B-подарки;
• маркетинг B2C: трафик, воронка, стоимость привлечения, возврат на маркетинговые инвестиции;
• средний чек, конверсия, повторные покупки, пожизненная ценность клиента.

Требования

• от 8 лет в коммерции, из них от 4 — на позиции коммерческого директора, директора по продажам или директора по дистрибуции;
• FMCG: собственная дистрибуция производителя либо мультибрендовый дистрибьютор;
• оборот направления под личной ответственностью — от 30 млрд сум в год или эквивалент;
• команда от 20 человек, включая полевой персонал;
• от трёх каналов продаж с разной экономикой одновременно.

Преимущество:

• экспорт в СНГ: валютный контроль, факторинг, работа с зарубежными дистрибьюторами;
• замороженная или скоропортящаяся категория: холодовая цепь, сроки годности, списания;
• e-commerce и performance-маркетинг;
• узбекский и русский — свободно, английский — плюс для экспортного контура.

Личные качества, без которых на этой позиции не получится:

• самостоятельность — вы приходите с решением и цифрами, а не с вопросом «что делать»;
• твёрдость в переговорах — умение остановить отгрузку крупному клиенту, который не платит, и выдержать разговор после;
• ориентация на результат в деньгах — вы отделяете свой вклад от роста рынка и готовы поставить свой доход в зависимость от факта;
• полевая работа — не менее двух часов в день в поле или на связи с полем. Директор, который управляет продажами из кабинета, здесь не работает;
• скорость — решение принимается сегодня, а не после третьего согласования.

Условия

• фиксированная часть 25 000 000 – 35 000 000 сум на руки, финальная сумма — по результатам переговоров;
• квартальный бонус по KPI сверх фиксированной части;
• долгосрочная мотивация обсуждается по итогам первого года работы;
• прямое подчинение собственнику;
• локация — Ташкент, с регулярными выездами в регионы и страны экспорта;
• официальное оформление, полный социальный пакет.