Client Partner / B2B-менеджер ВЭД / FEA Manager / Farmer

Высокоранговый фермер / Client Partner / B2B-менеджер

Ищем сильного Key Account / Client Partner / B2B-менеджера, который умеет не просто вести крупных клиентов, а выращивать их портфель, находить новые возможности и увеличивать долю компании в закупках клиента. Это роль для KAM, который не только умеет строить отношения с крупными клиентами, но и понимает экономику сделки.

Это роль для человека с предпринимательским мышлением, высокой самостоятельностью и сильными навыками переговоров на уровне собственников и первых лиц бизнеса.

Что предлагаем

• Удалённый формат работы с привязкой к Москве и Московской области (постоянные встречи не менее 1 раза в неделю в Москве).
• График 5/2, 09:00–18:00 (сб, вскр, праздники - выходные).
• Встречи с клиентами и командировки по России (часто) за счет компании.
• Возможность профессионально вырасти до коммерческого директора.
• % от прироста маржинальной прибыли по вашему портфелю.
• Тёплая, компактная команда и непосредственное взаимодействие с собственником.
• Нет холодных клиентов, вся база теплая от собственника.
• Возможности для обучения и индивидуальные дополнительные бонусы под Вас.

Чем предстоит заниматься

• Управлять портфелем из 5–10 крупных B2B-клиентов: выстраивать долгосрочные отношения, проводить регулярные встречи, глубоко погружаться в бизнес клиента и выявлять новые точки роста.
• Развивать действующих клиентов: увеличивать объём и прибыльность сотрудничества за счёт кросс-продаж, расширения номенклатуры, новых категорий оборудования или дополнительных решений.
• Увеличивать долю компании в закупках клиента: понимать его текущие и потенциальные потребности, находить возможности забрать дополнительный объём у конкурентов и формировать предложения раньше, чем клиент сам сформулирует запрос.
• Управлять коммерческой стороной сделки: понимать логику расчёта, работать с готовыми расчётными моделями и оценивать, как изменение цены продажи, закупочной цены, курса и других вводных влияет на прибыль компании.
• Совместно с профильными коллегами прорабатывать различные сценарии сделки и находить наиболее выгодный для компании вариант в рамках потребностей и целевой цены клиента.
• Искать возможности для увеличения маржинальности и абсолютной прибыли: инициировать переговоры по закупочной цене, коммерческим условиям, объёму, составу предложения и другим параметрам сделки.
• Готовить коммерческие предложения и участвовать в их расчёте: не просто получать цифры от коллег, а понимать их логику, проверять сценарии и использовать расчёт как инструмент переговоров.
• Если в расчёте или схеме сделки не хватает информации - самостоятельно разбираться в вопросе, задавать точечные вопросы профильным специалистам и возвращаться с вариантами решения и рекомендациями.
• Вести переговоры с собственниками бизнеса, генеральными и коммерческими директорами, защищать условия сделки, работать с возражениями по цене и находить баланс между интересами клиента и прибыльностью компании.
• Выявлять коммерческие и операционные риски сделки.
• После заключения контракта координировать проектную команду: передавать проект в исполнение профильным коллегам, контролировать ключевые этапы и оставаться основным контактным лицом для клиента до завершения поставки.
• Предупреждать сложные ситуации до их перехода в конфликт: контролировать ожидания клиента, сроки, изменения условий и оперативно подключаться к решению проблем.
• Собирать и анализировать информацию о клиентах, рынке и конкурентах, передавать руководителю идеи по развитию клиентов, новым продуктам, схемам поставки и коммерческим возможностям.
• Участвовать в стратегическом развитии продуктовых направлений и сервисов на основании реальных потребностей ключевых клиентов.

Кого мы ищем

• Опыт в ВЭД, международных поставках или сложных B2B-продажах от 5 лет.
• Опыт работы с крупными клиентами в роли KAM, Client Partner, руководителя по работе с ключевыми клиентами.
• Подтверждённые кейсы роста существующих клиентов, желательно увеличение оборота в 2–5 раз за счёт расширения сотрудничества.
• Умение вести переговоры с собственниками и первыми лицами бизнеса.
• Понимание логистики, таможни, сертификации, контрактной работы, Incoterms, аккредитивов и обеспечения платежей.
• Сильные аналитические навыки: способность изучить бизнес клиента, увидеть неочевидную потребность и первым предложить решение.
• Понимание специфики коммерческих моделей в международных поставках; способность разобраться в различиях между схемами сделки и оценить их влияние на коммерческий результат.
• Сильное коммерческое и аналитическое мышление. Вы понимаете, как формируются цена и прибыль сделки, можете определить факторы, влияющие на её экономику, и предложить варианты увеличения прибыльности.
• Английский язык будет преимуществом.
• Важны самостоятельность, проактивность, дипломатичность, стрессоустойчивость и развитая деловая интуиция.
• Практический опыт работы с поставками из Китая, промышленной продукцией, комплектующими или технически сложными товарами будет преимуществом.

Особенно важно

Здесь нет холодных продаж. Клиенты уже приходят с крупными запросами - задача менеджера заключается в том, чтобы глубоко разобраться в их потребностях, качественно сопровождать сделки и находить возможности для выгодного изменения условий контракта и дальнейшего роста.

Работа связана с международными поставками из Китая, в том числе промышленным оборудованием, комплектующими и технически сложными продуктами. Необходимо уметь держать в голове большое количество деталей, контролировать риски и находить наиболее выгодные и безопасные решения для клиента и компании.

Если вы умеете превращать одного клиента в долгосрочный растущий бизнес и хотите напрямую влиять на результат - будем рады познакомиться.