Задачи
1. Аудит и реструктуризация коммерческой дирекции
Перезапуск коммерческого блок с нуля: пересмотреть структуру, функции отделов, KPI и систему мотивации на всех уровнях.
-
Аудит текущей структуры 5 отделов: эффективность, дублирование функций, загрузка руководителей и менеджеров.
-
Оптимизация штатного расписания (при необходимости — пересмотр численности и функционала отделов).
-
Разработка новой оргструктуры с четким распределением зон ответственности между отделами.
2. Построение системы управления
-
Внедрение регулярного менеджмента: планерки, отчетность, контрольные точки для каждого отдела.
-
Настройка CRM-системы на уровне отделов и менеджеров.
-
Разработка регламентов и скриптов (дифференцированно под длинный и короткий циклы продаж).
3. Двухуровневая система мотивации
-
Для руководителей отделов (5 чел): KPI по маржинальности, оборачиваемости, выполнению плана отдела, снижению дебиторки.
-
Для менеджеров (до 25 чел): KPI по количеству встреч, конверсии воронки, объему отгрузок, скорости закрытия сделок.
-
Внедрение прозрачной системы расчета бонусов (с привязкой к фактической оплате от клиентов).
4. Складская программа
-
Разработка стратегии продаж оборудования со склада (100+ ед. в наличии).
-
Выход в сегмент МСП: быстрые отгрузки, упрощенные схемы, работа с ЛПР малых и средних предприятий.
-
Контроль оборачиваемости склада, снижение неликвидов.
5. Работа с ключевыми клиентами и тендерами
-
Личное курирование топ-20 стратегических клиентов (ОПК, судостроение, авиация).
-
Контроль тендерных процедур по 44-ФЗ / 223-ФЗ.
-
Консолидированный контроль дебиторской задолженности по всем отделам.
Требования
Обязательно:
-
Опыт работы коммерческим директором от 5 лет в B2B промышленности (станки, металлообработка, тяжелое машиностроение, промышленное оборудование).
-
Опыт управления структурой от 3-х отделов / 20+ сотрудников (не просто РОП, а именно директор с руководителями отделов в подчинении).
-
Опыт полной перестройки коммерческого блока (реструктуризация, сокращение/найм, смена KPI).
-
Навык разработки и внедрения систем мотивации для разных уровней (руководители vs менеджеры).
-
Понимание специфики длинных сделок (авансы, банковские гарантии, лизинг, отсрочки).
Будет преимуществом:
-
Опыт работы с МСП и продажами со склада / товарных остатков.
-
Техническое образование.
-
Знание специфики ОПК и ВПК (тендеры, госконтракты).
Условия
-
Подчинение собственнику компании.
-
Оклад + бонусная часть (KPI). Уровень ВЫСОКИЙ, обсуждается индивидуально.
-
Бонусная часть привязана к: выполнению общего плана по выручке, оборачиваемости склада, снижению общей дебиторской задолженности.
-
Полное оформление по ТК РФ
-
Офис в Москве, работа 5/2.
В сопроводительном письме обязательно укажите:
-
Количество сотрудников в вашем последнем подчинении (в разрезе: прямые подчиненные-руководители и общее число).
-
Опыт внедрения систем мотивации (укажите результат: рост выручки, снижение текучки, рост маржинальности).
-
Наличие опыта быстрых продаж со склада / МСП (если есть).