Коммерческий директор

Strawberry House — производитель ягод в бельгийском шоколаде. Мы создали в Узбекистане категорию, которой до нас не существовало: свежая клубника в шоколаде как премиальный подарок и замороженная ягодная линейка для розницы.

Ташкент, Самарканд, франшизы в Фергане, Андижане и Намангане. Более 200 сотрудников. Собственное производство и логистика. Экспорт — Таджикистан и Казахстан, на очереди Кыргызстан; переговоры идут с Россией и Азербайджаном.

Мы ищем коммерческого директора, который возглавит весь коммерческий блок компании и приведёт её к следующему масштабу.

Периметр — вся коммерция, а не один канал. Дистрибуция, розница, сети, HoReCa, регионы, экспорт, подарочное направление, маркетинг B2C.

Зона ответственности

Frozen-направление и экспорт — с первого дня:

• дистрибьюторская сеть: отбор партнёров, условия, контроль, развитие;

• традиционная розница: покрытие, маршруты, полевая команда, полка;

• Modern Trade и федеральные сети: листинг, условия, ротация, промо;

• HoReCa и специальные каналы;

• региональные продажи по всей республике;

• экспорт в СНГ: партнёры, условия, валютный контроль, логистика;

• управление дебиторской задолженностью и платёжной дисциплиной канала;

• сеть морозильного оборудования: размещение, окупаемость, холодовая цепь;

• планы по выручке, валовой и операционной прибыли направления.

Подарочное направление и маркетинг B2C — с четвёртого месяца:

• розничные продажи и онлайн-канал;

• корпоративные и B2B-подарки;

• маркетинг B2C: трафик, воронка, стоимость привлечения, возврат на маркетинговые инвестиции;

• средний чек, конверсия, повторные покупки, пожизненная ценность клиента.

Требования

• от 6 лет в коммерции, из них от 3 — на позиции коммерческого директора, директора по продажам или директора по дистрибуции;

• FMCG: собственная дистрибуция производителя либо мультибрендовый дистрибьютор;

• от трёх каналов продаж с разной экономикой одновременно.

Ключевые компетенции:

• две школы продаж — традиционная розница (покрытие, маршруты, полка, полевая дисциплина) и Modern Trade (переговоры с сетями, экономика условий, листинг). Нужны обе;

• деньги, а не отгрузка — кредитная политика, лимиты, стоп-листы, работа с просроченной задолженностью, дни оборота дебиторки;

• управление через приборы — вы называете метрику, формулу и источник данных, а не оценочное суждение;

• P&L и юнит-экономика — читаете отчёт своего направления, считаете экономику клиента и канала, а не только маржу продукта;

• удалённое управление регионами — контролируете то, чего не видите глазами;

• кадровые решения — нанимаете, растите и расстаётесь вовремя, без затягивания.

Преимущество:

• экспорт в СНГ: валютный контроль, факторинг, работа с зарубежными дистрибьюторами;

• замороженная или скоропортящаяся категория: холодовая цепь, сроки годности, списания;

• e-commerce и performance-маркетинг;

• узбекский и русский — свободно, английский — плюс для экспортного контура.

Личные качества, без которых на этой позиции не получится:

• самостоятельность — вы приходите с решением и цифрами, а не с вопросом «что делать»;

• твёрдость в переговорах — умение остановить отгрузку крупному клиенту, который не платит, и выдержать разговор после;

• ориентация на результат в деньгах — вы отделяете свой вклад от роста рынка и готовы поставить свой доход в зависимость от факта;

• полевая работа — не менее двух часов в день в поле или на связи с полем. Директор, который управляет продажами из кабинета, здесь не работает;

• скорость — решение принимается сегодня, а не после третьего согласования.

Условия

• фиксированная часть 25 000 000 – 35 000 000 сум на руки, финальная сумма — по результатам переговоров;

• квартальный бонус по KPI сверх фиксированной части;

• долгосрочная мотивация обсуждается по итогам первого года работы;

• прямое подчинение собственнику;

• локация — Ташкент, с регулярными выездами в регионы и страны экспорта;

• официальное оформление