Эксперт по развитию федеральных сетей / Commercial Advisor

Проектная роль • 1–2 встречи в неделю

Натур Пласт — российская компания в категории товаров для здоровья и wellness.

Сейчас мы активно развиваем новое для компании направление — федеральный ритейл. По ряду сетей переговоры уже идут, но наша задача — быстрее переводить их в согласованные условия, договор и первую поставку.

Ищем сильного коммерческого практика, который лично выводил бренды в крупные федеральные сети и готов подключиться к действующей команде как внешний эксперт.

Это не операционная позиция. Нам нужен человек, который поможет команде быстрее получить результат и параллельно выстроить сильную систему работы с сетями.

Две основные задачи роли:

1. Ускорить выход в федеральные сети

Нужно помочь команде пройти путь:

контакт → переговоры → коммерческие условия → матрица → договор → первая поставка

По части сетей этот процесс уже запущен, но движение замедлилось.

Важно:

— разобрать текущую воронку и определить действительно приоритетные сети;

— понять, где именно завис каждый проект и почему;

— помочь сформировать следующие конкретные действия;

— усилить переговорную стратегию и коммерческие предложения;

— помочь быстрее выходить на нужных ЛПР;

— использовать собственную насмотренность и, где возможно, рабочие связи в федеральном ритейле;

— оценивать коммерческие условия и экономику потенциальных контрактов.

Нам важен человек, который понимает не только как начать переговоры, но и как реально довести сеть до договора и первой поставки.

2. Выстроить систему работы KAM-направления

Хотим, чтобы работа с сетями была прозрачной и управляемой, а статус не приходилось каждый раз собирать вручную.

Вместе с командой нужно помочь определить:

— этапы работы с сетью;

— обязательные контрольные точки;

— какую информацию KAM фиксирует по каждой сети;

— сроки и следующие действия;

— риски и блокеры;

— правила эскалации;

— какие показатели должен видеть руководитель направления;

— какую короткую информацию необходимо видеть COO.

В результате по каждой ключевой сети должно быть понятно:

где находимся → что уже сделано → что мешает → следующий шаг → срок → ожидаемый результат → где нужна помощь руководства.

В дальнейшем эту систему планируем использовать как основу для управленческого дашборда по ритейлу.

Какой опыт нам нужен

Ищем практика уровня:

Commercial Director / Sales Director / Business Development Director / Head of Key Accounts / National KAM.

Важно:

— 7+ лет в FMCG, beauty, cosmetics, wellness, personal care, товарах для здоровья или близких категориях;

— опыт управления направлением с оборотом от 70 млн ₽ в месяц;

— личный опыт подключения крупных федеральных сетей;

— конкретные кейсы вывода новых брендов / категорий в сети;

— понимание всего пути от первого контакта до договора и первой поставки;

— сильные переговорные навыки;

— понимание экономики контрактов: маржинальность, листинг, ретро-бонусы, маркетинговые бюджеты, промо, отсрочки, штрафы, возвраты, логистика;

— опыт управления KAM-командой и построения процессов работы с сетями;

— опыт работы с воронками, аналитикой и управленческой отчётностью;

— актуальные профессиональные связи в федеральном ритейле будут большим преимуществом.

Особенно интересны кейсы, где вам удавалось:

— ускорить затянувшиеся переговоры;

— выйти на нужного ЛПР;

— вернуть в движение зависший проект;

— довести переговоры до подписания договора и поставки;

— выстроить системную работу KAM-команды.

Как будет построена работа

— проект на 2–3 месяца с возможностью продолжения;

— 1–2 рабочие встречи в неделю;

— преимущественно онлайн;

— до встреч предоставляем воронку, документы, цифры и конкретные вопросы;

— между встречами возможны короткие консультации по ключевым ситуациям;

— ежедневное операционное управление командой в роль не входит.

Вознаграждение обсуждаем индивидуально.

Какой результат хотим получить

Через несколько месяцев хотим увидеть:

— несколько приоритетных сетей, продвинутых до договора / первой поставки;

— прозрачную воронку по всем ключевым сетям;

— понятные этапы и контрольные точки работы KAM;

— регулярную аналитику по направлению;

— раннее выявление рисков и зависаний;

— руководителя, который самостоятельно понимает ситуацию по каждой сети и приходит к COO не просто со статусом, а с выводом и предложением по дальнейшим действиям.

Если вы лично выводили бренды в федеральные сети и умеете не только договариваться, но и строить систему, которая продолжает работать после вашего участия, будем рады познакомиться.