Руководитель отдела продаж

Основные задачи и обязанности

1. Контроль лидов и работа с CRM — ключевая обязанность

• Иметь подтверждённый практический опыт работы с CRM-системами и управления продажами через CRM.

• Контролировать каждый входящий лид от момента поступления до заключения сделки или обоснованного закрытия с указанием причины.

• Следить, чтобы ни одна заявка не оставалась без ответственного менеджера, своевременного контакта и следующего запланированного действия.

• Контролировать скорость обработки заявок, количество попыток связи, качество коммуникации и соблюдение регламентов.

• Проверять корректность заполнения карточек клиентов: потребности, интерес к продукции, объём заказа, бюджет, сроки, договорённости и история общения.

• Контролировать этапы воронки продаж, сроки нахождения лида на каждом этапе и причины потери клиентов.

• Ежедневно выявлять просроченные задачи, необработанные заявки, зависшие сделки и лиды без обратной связи.

• Обеспечивать прозрачность работы отдела: в CRM должна быть актуальная информация по каждому клиенту и сделке.

2. Личное участие в продажах и наставничество

РОП должен уметь продавать сам, а не только контролировать других.

• Подключаться к сложным, перспективным и зависшим сделкам.

• Совместно с менеджером разбирать диалоги, переписки, звонки и причины отказов.

• Лично демонстрировать, как выявлять потребности клиента, презентовать продукт, аргументировать стоимость и отрабатывать возражения.

• Показывать на реальных примерах, как доводить клиента от первого обращения до оплаты и оформления заказа.

• При необходимости проводить совместные звонки и переговоры с клиентами.

• Обучать менеджеров работе с возражениями: «дорого», «я подумаю», «у конкурентов дешевле», «нам пока не нужно».

• Разбирать потерянные сделки и показывать, что можно было сделать иначе.

• Регулярно проводить ролевые тренировки и проверять, как менеджеры применяют полученные знания.

• Передавать команде рабочие техники продаж, которые дают результат на практике.

Ожидаемый результат: РОП способен не только объяснить менеджеру, как нужно продавать, но и показать это на собственном примере.

3. Обязательные требования к кандидату

1. Практический опыт работы РОПом с подтверждёнными результатами управления командой продаж.

2. Обязательный опыт работы с CRM: настройка или организация воронки, контроль задач, статусов, сроков и дисциплины менеджеров.

3. Опыт управления входящими лидами и контроля полного цикла сделки.

4. Умение анализировать воронку продаж, конверсию, средний чек и причины потери клиентов.

5. Сильные личные навыки продаж, ведения переговоров и закрытия сделок.

6. Практический опыт обучения менеджеров на реальных звонках, переписках и сделках.

7. Умение работать с возражениями и подключаться к сложным переговорам.

8. Системность, требовательность, ответственность и ориентация на измеримый результат.

9. Навык постановки задач, контроля исполнения и предоставления понятной отчётности.

10. Готовность лично участвовать в работе отдела, а не ограничиваться совещаниями и отчётами.

Преимуществом будет опыт в B2B-продажах, производственных компаниях, упаковке, полиграфии или продаже продукции корпоративным клиентам.

4. Как мы поймём, что РОП справляется

• Каждый лид находится под контролем и имеет понятный статус.

• Менеджеры не просто отправляют коммерческие предложения, а системно ведут клиентов к следующему шагу.

• CRM отражает реальное положение дел, а не заполняется задним числом ради отчёта.

• РОП знает, где и почему теряются сделки, и предлагает конкретные решения.

• Менеджеры растут профессионально благодаря регулярному обучению и личному примеру руководителя.

• Продажи становятся прозрачными, управляемыми и менее зависимыми от отдельных сотрудников.

Главное требование: нам нужен РОП-практик, который умеет продавать, управлять людьми, контролировать каждый лид через CRM и лично показывать команде, как доводить клиента до сделки.