CVM Lead (Ecosystem Cross-Sell & Upsell) – коммерческий лидер и ключевой архитектор стратегии монетизации клиентской базы экосистемы TBC Bank и Payme. Эта роль объединяет навыки бизнес-аналитики, Data Science, продуктового маркетинга и CRM. Основной фокус – на seamless миграции пользователей между брендами и сервисами (например, переход клиентов Payme к банковским продуктам TBC), построении стратегий глубокого кросс-продаж внутри экосистемы (TBC-to-TBC), увеличении показателей Product per Customer (PPC) и Lifetime Value (LTV) при минимизации Blended CAC. CVM выполняет роль «интеллекта», отвечая за P&L, сегментацию, подбор предложений и принятие следующего наилучшего решения (NBA), в тесной связке с CRM-командой, которая реализует коммуникационные сценарии и автоматизирует процессы.
Основные обязанности
- Внешний кросс-сейл (Payme → TBC Bank): Разработка и запуск seamless воронок, конвертирующих пользователей Payme в маржинальные банковские продукты, такие как кредиты, карты и расчетные решения.
- Внутренний кросс-сейл (TBC-to-TBC): Углубленная монетизация клиентской базы TBC через стратегические кросс-продажи между продуктами, например, кредитными и BNPL-программами среди надежных заемщиков.
- Next Best Action (NBA) и Data Science: Формирование требований для создания ML-моделей, обеспечивающих выбор оптимального предложения в реальном времени на основе анализа транзакций пользователей, и управление логикой NBA.
- Юнит-экономика и управление P&L: Планирование и оптимизация ключевых показателей, включая LTV, ARPU, Margin, CAC, а также проведение анализа эффективности и расчетов юнит-экономики.
- Продуктовый UX и клиентские пути (CJM): Интеграция коммерческих предложений в пользовательские сценарии мобильных приложений без ухудшения клиентского опыта; сотрудничество с дизайнерами и продуктовой командой.
- Эксперименты и гипотезы: Постановка A/B/n-тестов для продуктов, офферов и механик с расчетом выборок и установкой метрик успеха, поэтапное внедрение.
- Сегментация и стратегии жизненного цикла: Разработка сегментов клиентов, триггерных механик и ритмов коммуникации для ключевых этапов (acquisition, activation, cross-sell, retention, win-back).
- Управление данными и инструментами: Поддержание качества и атрибуции данных, создание и обновление дашбордов, управление SLA с CRM-командой и проведение бизнес-ревью.
- Лидерство и координация: Руководство командой аналитиков и менеджеров, координация со стейкхолдерами (Продукт, Риски, Кредит, Маркетинг, Юридический/Compliance), а также обучение сотрудников и обмен опытом.
Требования
- Опыт: От 5 лет работы в области CVM, CRM, монетизации или роста клиентской базы в финтехе, банковской или платежной сфере; минимум 2 года на руководящей позиции (команда или кросс-функциональные инициативы).
- Кросс-продажи и NBA: Подтвержденные успехи в создании успешных воронок кросс- и апсейлов, а также NBA-программ.
- Аналитика и SQL: Умение работать с SQL и BI-инструментами (например, Tableau, Power BI); опыт проведения когортного анализа и моделирования CLV/LTV.
- Data Science и ML: Понимание пропенсити-моделей и алгоритмов uplift, управление требованиями и проверка качества моделей.
- CRM и автоматизация: Работа с платформами автоматизации (Braze, Salesforce Marketing Cloud, Adobe Campaign и др.), понимание CDP/DMP.
- Продуктовый подход: Интеграция офферов в клиентские сценарии и работа с аналитикой приложений.
- Бизнес-навыки: Владение финансовыми моделями, расчетами юнит-экономики и анализом предложений.
- Коммуникация: Отличные навыки коммуникации, успешной работы со стейкхолдерами, включая C-level.
- Образование: Экономика, бизнес-аналитика, статистика, прикладная математика, computer science или инженерия (или аналогичный опыт).
- Языки: Свободный уровень русского и английского; знание местного языка будет преимуществом.