Менеджер по развитию продаж в DIY-сетях

О направлении

Мы производим лакокрасочные и антикоррозионные материалы. Исторически работаем в промышленном сегменте: заводы, инфраструктурные объекты, машиностроение. Розничного канала у нас до сих пор не было.

Сейчас мы открываем розничное направление и ищем человека, который выведет продукцию в DIY-сети с нуля. Это означает ровно то, что написано: на полках сетей нас нет, ассортиментной матрицы под розницу нет. Есть производство, продукт, который работает в промышленности, и решение руководства развивать розничный канал.

Мы понимаем, что вход в сети — это не про красивую презентацию, а про годовые переговоры, коммерческие условия, ретро-бонусы, штрафы за недопоставку и умение считать экономику после всех вычетов, а не до них. Поэтому ищем человека, который проходил этот путь и знает, где он бывает болезненным.

Параллельно мы отдельно нанимаем менеджера по маркетплейсам и интернет-продажам. Розничная матрица, упаковка и ценовая политика будут общими для обоих каналов — вам предстоит договариваться с коллегой, а не делать всё одному.

Что предстоит делать

• Вывести продукцию на полки федеральных и региональных DIY-сетей: от первого разговора с категорийным менеджером до подписанного годового контракта и первой отгрузки.

• Собрать ассортиментную матрицу под полку: отобрать позиции, определить фасовку, ценовые уровни и рекомендованные розничные цены. Промышленная канистра на полку не встанет — матрицу нужно создавать.

• Вести годовые переговоры: коммерческие условия, бонусы, маркетинговый бюджет, промо-календарь, условия поставки и ответственность сторон.

• Пройти листинг и логистические требования сетей: документы, сертификаты, маркировка, паллетирование, графики поставок, работа с РЦ и штрафными санкциями.

• Отработать присутствие на полке: доля полки, планограмма, POS-материалы, работа с мерчандайзингом и обучение продавцов.

• Считать и защищать экономику канала: маржинальность после бонусов, промо, логистики и возвратов. Направление должно зарабатывать, а не просто присутствовать.

• Проработать собственные торговые марки сетей как отдельный канал: у нас своё производство, и это сильный аргумент в переговорах.

• Подготовить продукт к полке вместе с производством и маркетингом: упаковка, этикетка, штрихкоды, документы, сроки.

Кого мы ищем

• Опыт продаж в DIY-сети от трёх лет — федеральные или крупные региональные сети.

• Понимание, как устроен вход в сеть: листинг, годовые переговоры, коммерческие условия, логистические требования, штрафные санкции.

• Опыт вывода новых позиций на полку. Приоритет тем, кто делал это с нуля, а не поддерживал существующую матрицу.

• Умение считать экономику сделки после всех бонусов и промо и отстаивать цену, когда её просят снизить.

• Готовность к тому, что направления пока нет. Первые месяцы — это создание, а не управление готовым.

Будет весомым преимуществом

Личная сеть контактов среди категорийных менеджеров и закупщиков сетей. Мы понимаем, сколько стоит такая сеть контактов и сколько лет она собирается, и готовы это учитывать в условиях.

• Опыт работы с лакокрасочными материалами, строительной химией, стройматериалами или хозяйственными товарами.

• Опыт проектов по собственным торговым маркам сетей.

• Опыт работы на стороне производителя, а не только дистрибьютора.

• Опыт работы с региональными сетями и оптово-розничными базами.

Условия

Условия обсуждаются индивидуально. Мы не публикуем вилку, потому что готовы обсуждать разные конструкции: фиксированная часть плюс бонус от результата канала, доля от валовой прибыли канала, отдельные условия на период запуска. Кандидату с работающей сетью контактов и подтверждённым опытом входа в сети мы готовы предложить условия выше рынка.

• Прямое подчинение коммерческому директору. Решения по коммерческим вопросам принимаются в одной точке и быстро, без длинных согласований.

• Направление создаётся с нуля — вы формируете его структуру, ассортимент и подход, а не наследуете чужие решения.

• Собственное производство: вопросы по продукту, фасовке, объёмам и срокам решаются внутри компании, а не через поставщика.

• Оформление по ТК РФ, белая заработная плата, отпуск 28 календарных дней.

• Корпоративная связь, техника, компенсация командировок и представительских расходов.

• Офис в Сергиевом Посаде, производственная площадка рядом. Формат работы обсуждаем: для кандидата с сильной сетью контактов возможен гибридный график с регулярными выездами на переговоры.

Что мы готовы обсудить на первой встрече

Чтобы сэкономить время обеим сторонам, мы не будем делать вид, что всё уже готово. На первой встрече мы честно показываем: что у нас есть по продукту, какой бюджет выделен на запуск, какие сроки считаем реалистичными и где видим слабые места.

От вас ждём того же: как вы входили в сети раньше, с какими сетями работали, что получилось, а что нет, и сколько времени по вашему опыту занимает путь до первой полки.